终端激战，专业人才与团队崛起

代理陶瓷品牌的经销商，曾有过一段低支出、高收益的时光。在中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长尹虹博士的回忆中，1996～1999年间当属经销商“捞金”的黄金时代。彼时，陶瓷砖供不应求，只要有货，就不用担心销路。

于是，经销商队伍飞速膨胀，各地建材市场也如雨后春笋般纷纷崛起。

然，转变也由此时逐渐拉开帷幕。随着瓷砖产量从供不应求走向产能过剩，兼之市场环境遇冷，又遭遇人工、房租、物流等经营成本持续上涨，陶瓷经销商的利润被挤压，日子日益艰难——竞争、转型、成本……都成为了压在经销商头顶的大山。

而最为严峻的是，随着产能过剩和楼市遇冷，陶瓷消费市场愈加疲软，靠传统模式，基本已无法推动销售，这使得众多经销商直面生存难题。

于是，为了应对日渐疲软的消费市场，厂家和经销商为了开发客户、拉动销售，此起彼伏的终端活动在市场上掀起了激烈的“战争”，其频率之快、规模之大均一再创下历史新高。

“通过不同的活动，在不同的实际执行中达到不一样的销售效果，这也是营销活动的魅力”。他指出，营销活动常态化会一直持续下去。但在部分人看来，目前此起彼伏的终端活动的未来可用四个字归纳——“穷途末路”。

且不论上述两种观点是否正确，现实是，终端促销与活动已成常态。“一个月出差20余天”已经成为了市场部终端推广人员生活的真实写照，也是终端进入激战状态最有力的证据之一。

市场疲软，“大市场部”崛起在2014年，简一大理石瓷砖人力资源负责人在接受本报记者采访时曾预言，“随着行业发展趋向竞争化，2014年陶瓷行业的人才市场将对专业化人才产生极大需求，核心技术人员、市场策划、创新型营销人才将成为企业所青睐的对象”。

时至今日，资深市场策划型人才受热捧程度已经得到证实：铺天盖地的招聘信息、日渐高涨的薪资待遇……都是诉说着这个曾经被视为“鸡肋”的市场部在终端时代来临时迎来的“大翻身”。

事实上，这也成为了行业普遍现象。

为了给经销商提供更为专业的服务，实现共赢，越来越多的市场部工作人员被推向终端，用来把握市场动向，协调宣传产品和发展客户关系，完成传媒推广的营销计划，并负责组织、指导区域市场人员制定和细化本区域的市场执行计划，并负责组织和监督计划的实施……业内将之称之为“终端推广专员”。

除此之外，为了使工作更为系统，市场部的职能范围进一步扩大，产品开发、设计部等均被纳入市场部。

以前，人们对市场部的理解更多偏向于“花钱”，因此市场部并不为企业所关注。据资深业内人士张先生回忆，直至2000年左右，陶瓷行业才逐步有了“市场部”一说，但仅仅只有数人而已，且企业对于市场部的工作定位甚至只是“设计广告”而已。

如今，随着企业对市场部的重视程度日渐加深，“大市场部”开始崛起，不仅重要性得以拔高，职能更加完善，薪资待遇和其所充当的角色也随之“水涨船高”。据不完全统计，目前行业多数企业的市场部人员已增长至数十人到数百人不等。此外，市场部的职能也从单纯的广告设计扩展至品牌推广、活动策划、品牌建设等等。

分工细化，第三方专业机构成型在厂家与经销商“合作共赢”的利益关系下，厂家对经销商加大扶持力度，这进一步凸显了市场部的作用，以及加快了第三方营销及策划培训机构的兴起。

专业的营销及策划培训机构作为活动的第三方，有着丰富的营销活动经验，能把在全国各地行之有效、切实落地的营销模式推荐给企业和经销商并且带来实在效益。

第三方营销及策划培训机构在陶瓷行业涌现，对陶瓷厂家及经销商的经营与销售有一定的提升。企业引进第三方的专业机构，一方面是由于企业自身的能力不足，视野有限;另一方面这类第三方机构专门服务于终端市场，以其为不同企业和经销商运作的成功案例为经验和参考，比厂家和经销商的自我运作更专业，因此效果更佳。

第三方机构注重落地执行，更多的是提振厂家和经销商团队的精神状态，在目标指引、士气激励、执行细节等各方面改变团队的经营和面貌。

效果是衡量第三方机构成功与否的最重要依据，收费也是视效果而定。从长远来看，第三方机构在陶瓷行业永远不会消失。